Ce qui fait vraiment la performance de votre patrimoine

Dans mon métier, le conseil rapporte souvent plus que le placement.

Pourtant, beaucoup de conseillers en gestion de patrimoine — et beaucoup d'épargnants — se focalisent presque exclusivement sur une question :

Quel est le placement le plus rentable ?
Quel investissement permettra de valoriser le plus rapidement mon patrimoine ?

Cette approche est compréhensible, mais elle passe souvent à côté de l'essentiel.

La plupart des erreurs patrimoniales ne viennent pas du placement

Une idée largement répandue consiste à penser que la performance d'un patrimoine dépend avant tout de la qualité des placements choisis.

Dans les faits, les erreurs patrimoniales proviennent beaucoup plus souvent d'une mauvaise organisation juridique ou fiscale du patrimoine que d'un mauvais choix de placement.

Un bon investissement mal structuré peut perdre une grande partie de son intérêt à cause de la fiscalité, d'un mode de détention inadapté ou d'une stratégie de transmission mal anticipée.

À l'inverse, un investissement relativement classique peut devenir très performant s'il est intégré dans une stratégie patrimoniale cohérente.

Quand le conseil crée davantage de valeur que le placement

Dans ma pratique, j'observe régulièrement que les gains les plus significatifs proviennent d'optimisations juridiques ou fiscales.

Par exemple, grâce à un changement d'option fiscale pour leur immobilier locatif, mes clients M. et Mme G. ont économisé 2 600 € par an d'impôt et de prélèvements sociaux pour un loyer annuel de 11 400 €.

Sur un appartement d'une valeur de 190 000 €, cela correspond à une augmentation du rendement net annuel de 1,36 point.

Dans un autre cas, une simple modification de la clause bénéficiaire d'un contrat d'assurance-vie a permis à mes clients M. et Mme H. — ou plutôt à leurs héritiers — d'économiser 24 200 € de droits de succession sur un contrat de 76 500 €.

Enfin, un investissement en nue-propriété de parts de SCPI a permis à mes clients M. et Mme D. de générer 43 000 € nets supplémentaires en dix ans sur un investissement initial de 100 000 €.

Dans ce dernier cas, les clients étaient fortement fiscalisés. Leur banque leur avait initialement recommandé d'acheter ces SCPI en pleine propriété, ce qui aurait entraîné une fiscalité très lourde sur les revenus.

La différence ne provenait pas du produit lui-même (SCPI), mais de la manière de l'intégrer dans leur stratégie patrimoniale.

Et les exemples de ce type pourraient être multipliés.

L'indépendance du conseil

Dans cet environnement, la question de l'indépendance du conseil est très importante.

Dans un établissement bancaire, les conseillers travaillent généralement avec une offre de produits limitée à celle de leur établissement. Ils doivent également répondre à des objectifs commerciaux qui peuvent les conduire à privilégier certains produits à un moment donné.

À l'inverse, un conseiller en gestion de patrimoine indépendant dispose généralement d'une offre beaucoup plus large, provenant de nombreux établissements financiers, compagnies d'assurance ou sociétés de gestion.

Cette architecture ouverte lui permet de sélectionner les solutions les plus adaptées à la stratégie patrimoniale définie avec son client.

Dans ce cas, le produit n'est pas l'objectif du conseil : il devient simplement un outil au service d'une stratégie patrimoniale globale.

Le conseil avant le produit

C'est précisément pour cette raison qu'il faut rester attentif lorsqu'un conseiller — bancaire ou indépendant — met uniquement en avant la rentabilité d'un placement.

Cela peut signifier deux choses :

• soit l'aspect conseil est secondaire dans sa démarche, parce que son activité repose principalement sur la distribution de produits sur lesquels il est objectivé et rémunéré
• soit l'analyse juridique et fiscale du patrimoine n'est pas au cœur de son expertise, notamment lorsque son conseil n'est pas rémunéré en tant que tel.

En réalité, il n'y a de véritable conseil que lorsque celui-ci est reconnu et rémunéré comme tel, généralement sous forme d'honoraires.

Dans ce cadre, le professionnel n'est plus seulement un intermédiaire qui propose des solutions d'investissement : il devient un conseiller dont la mission consiste avant tout à analyser la situation patrimoniale, définir une stratégie et orienter ses clients vers les solutions les plus cohérentes.

Dans les autres cas, il est possible de réaliser un investissement correct… mais de passer à côté de la véritable optimisation patrimoniale.

Car, bien souvent, la question la plus importante n'est pas :

« Quel est le meilleur placement ? »

Mais plutôt :

« Quelle est la meilleure organisation de mon patrimoine ? »

C'est à cette question que le conseil patrimonial doit d'abord répondre.